काम और तकनीकी जानकारी से जुड़े सवाल
पहली बातचीत से deal close होने तक अपना sales process बताइए।
इंटरव्यूअर क्या परखता है: क्या आप साफ़ stages और अगले कदम वाले दोहराए जा सकने वाले process से काम करते हैं, किस्मत या सिर्फ़ बातचीत के अंदाज़ पर नहीं।
मैं छोटे और मध्यम businesses को accounting software बेचता हूं और मेरे process में पांच stage हैं। पहला prospecting: industry associations और inbound leads से लिस्ट बनाता हूं। दूसरा discovery call, जिसमें पूछता हूं कि अभी हिसाब कैसे रखते हैं और कहां दिक्कत आती है। तीसरा उनकी उसी दिक्कत पर बना demo। चौथा proposal, जिसमें price के साथ यह भी लिखा होता है कि उनका कितना समय बचेगा। पांचवां close, जहां साफ़ पूछता हूं कि शुरू करने के लिए आगे क्या चाहिए। हर stage पर अगला कदम और तारीख़ CRM में डालता हूं।
आप lead को qualify कैसे करते हैं? कौन सा framework इस्तेमाल करते हैं?
इंटरव्यूअर क्या परखता है: क्या आप BANT या MEDDIC जैसे framework से असली मौकों को समय बर्बाद करने वाली leads से अलग कर पाते हैं और उसे बातचीत में इस्तेमाल करते हैं।
मैं BANT का सीधा रूप इस्तेमाल करता हूं: budget, authority, need और timeline। लेकिन checklist पढ़ने के बजाय सवाल बातचीत में घुला देता हूं। Budget के लिए पूछता हूं कि अभी वाले solution पर कितना खर्च होता है। Authority के लिए, फ़ैसले में और कौन शामिल होगा। Need के लिए, अगर कुछ न बदले तो क्या नुकसान होगा। Timeline के लिए, यह कब तक चालू होना चाहिए और क्यों। अगर चार में से दो का जवाब साफ़ न हो, तो lead को nurture लिस्ट में डालकर बेहतर leads पर समय लगाता हूं।
मुझे यह पेन बेचकर दिखाइए।
इंटरव्यूअर क्या परखता है: क्या आप pitch से पहले सवाल पूछते हैं, feature को ख़रीदार की ज़रूरत से जोड़ते हैं और close के लिए पूछते हैं; pitch कितना चतुर है यह मायने नहीं रखता।
पेन के बारे में बताने से पहले क्या मैं दो सवाल पूछ सकता हूं? आपने आख़िरी बार कोई ज़रूरी चीज़ कब sign की थी, और किस पेन से? आपने बताया कि पिछले हफ़्ते एक offer letter front desk से मांगे पेन से sign किया। आपके जैसे role में रोज़ contract और approvals sign होते हैं, तो एक भरोसेमंद पेन जो बीच में न रुके और हाथ में अच्छा लगे, आपकी छवि का भी हिस्सा है। यह पेन ठीक वैसा ही है। क्या मैं आपके लिए दो पेन पैक कर दूं, एक ऑफ़िस और एक बैग के लिए?
Customer कहता है कि आपकी कीमत बहुत ज़्यादा है। आप क्या जवाब देंगे?
इंटरव्यूअर क्या परखता है: Objection संभालने का हुनर: असली चिंता ढूंढना, बात को value की ओर ले जाना और सीधे discount देने के बजाय margin बचाना।
मैं तुरंत discount नहीं देता। पहले पूछता हूं, किसकी तुलना में ज़्यादा? अक्सर वजह competitor का quote, उनका budget या value पर शंका होती है। अगर competitor है, तो देखता हूं कि दोनों में क्या-क्या शामिल है, जैसे service, delivery का समय और warranty। एक packaging client के साथ हमारा rate ज़्यादा था, पर हमारी delivery तीन दिन में थी, जिससे उनका stock कम रखना पड़ता। मैंने यह बचत रुपयों में दिखाई और deal बिना discount के हो गई। अगर सच में budget की दिक्कत हो, तो छोटा package देता हूं, कीमत नहीं गिराता।
Field sales में आप अपनी territory और हफ़्ते का beat plan कैसे बनाते हैं?
इंटरव्यूअर क्या परखता है: Field sales में planning का अनुशासन: coverage, outlet की value के हिसाब से visit, कम घूमना और data का इस्तेमाल।
FMCG में मेरे पास लखनऊ के चार इलाकों में लगभग 320 retail outlets थे। मैंने outlets को जगह के हिसाब से beats में बांटा, हर दिन एक beat, ताकि शहर में इधर-उधर न भागना पड़े। Outlets को महीने की sale के हिसाब से बांटा: बड़े outlets हर हफ़्ते, मध्यम हर दूसरे हफ़्ते, और छोटे महीने में एक बार। हर शाम app में orders और stock की स्थिति डालता था और हर सोमवार देखता था कि कौन से outlets का order गिर रहा है, ताकि उस हफ़्ते उन पर ध्यान दूं।
आपने अपने काम में CRM का इस्तेमाल कैसे किया है?
इंटरव्यूअर क्या परखता है: CRM tools में सहजता और activity दर्ज करने का अनुशासन, क्योंकि managers का forecast इसी पर टिका होता है।
एक software कंपनी में छह महीने की sales internship में मैं रोज़ CRM इस्तेमाल करता था। हर call और email को contact के साथ log करता, हर meeting के बाद deal stage अपडेट करता और अगला task तारीख़ के साथ डालता, ताकि कोई lead भूले नहीं। CRM की reports से देखता था कि मेरी कितनी calls demo तक पहुंचती हैं। जब पता चला कि सुबह की calls का जवाब ज़्यादा मिलता है, तो मैंने अपना calling समय बदल दिया। मेरे manager forecast के लिए सीधे मेरी CRM entries पर भरोसा करते थे।
अनुभव और व्यवहार से जुड़े सवाल
किसी quarter के बारे में बताइए जब आपका target पूरा नहीं हुआ।
इंटरव्यूअर क्या परखता है: नाकामी पर ईमानदारी और ज़िम्मेदारी, और क्या आप market को दोष देने के बजाय कारण समझकर तरीका बदलते हैं।
दो quarter पहले मैंने target का 78 प्रतिशत किया। दो बड़ी deals जो मैंने commit में रखी थीं, customers का budget रुकने से अगले quarter में चली गईं। पीछे देखूं तो मेरी pipeline बहुत कुछ deals पर टिकी थी, वे दो deals मेरे forecast का आधा थीं। उसके बाद मैंने हमेशा remaining target का करीब तीन गुना qualified pipeline रखना शुरू किया और हर बड़ी deal में decision maker से सीधे budget कन्फ़र्म करने लगा। अगले quarter में मैंने 112 प्रतिशत किया।
कोई बड़ी deal जो आप हार गए, और उससे क्या सीखा?
इंटरव्यूअर क्या परखता है: हार से सीखना: क्या आप असली feedback लेते हैं और अपना process बदलते हैं, सिर्फ़ कीमत को दोष नहीं देते।
चार महीने की मेहनत के बाद एक hospital chain का ₹45 लाख का contract competitor के पास चला गया। मैंने procurement head से ईमानदार feedback मांगा। उन्होंने कहा कि हमारा product अच्छा था, पर competitor ने hospital के biomedical engineers और डॉक्टरों से मुलाकात की थी, जो रोज़ machine चलाते हैं, जबकि मैं सिर्फ़ purchase department से मिलता रहा। तब से हर बड़ी deal में मैं सभी users और influencers की लिस्ट बनाता हूं और कम से कम तीन लोगों से मिलता हूं। अगली दो hospital deals इसी तरीके से जीतीं।
बिक्री के बाद आई किसी customer complaint को आपने कैसे संभाला?
इंटरव्यूअर क्या परखता है: क्या आप बिक्री के बाद भी customer के रिश्ते की ज़िम्मेदारी लेते हैं, जिससे repeat business और referral आते हैं।
एक restaurant chain, जिसे मैंने billing software बेचा था, ने शिकायत की कि weekend की भीड़ में दो outlets पर system बंद हो गया। Support अलग टीम का काम था, फिर भी मैंने एक घंटे के अंदर मालिक को कॉल किया, माफ़ी मांगी और support engineer को उसी दिन उनसे जुड़वाया। वजह पुराना router निकला। अगले हफ़्ते मैंने ख़ुद जाकर देखा कि सब ठीक चल रहा है। तीन महीने बाद उन्होंने अपने दो और outlets के लिए software लिया और एक दूसरे restaurant मालिक को हमारा नाम सुझाया।
HR round के सवाल
आप fixed और variable सैलरी का कैसा split चाहते हैं?
इंटरव्यूअर क्या परखता है: क्या आपकी सैलरी की उम्मीद साफ़ है और आपके track record से जुड़ी है, और क्या आप incentive वाली सैलरी के साथ सहज हैं।
अभी मेरी CTC का करीब अस्सी प्रतिशत fixed है और बाकी variable। पिछले दो साल मैंने हर साल annual target का 100 प्रतिशत से ज़्यादा किया, इसलिए पूरा variable मिला। इस role में territory और accounts बड़े हैं, इसलिए मैं fixed में ठीक-ठाक बढ़ोतरी चाहता हूं, और variable का हिस्सा ज़्यादा होने से मुझे दिक्कत नहीं है, बशर्ते incentive की शर्तें साफ़ हों और 100 प्रतिशत से ऊपर accelerator हो। मैं अपनी incentive statements दिखा सकता हूं।
आप अपनी अभी की sales नौकरी क्यों छोड़ रहे हैं?
इंटरव्यूअर क्या परखता है: क्या आपकी वजह सकारात्मक और भरोसेमंद है, और आप performance की दिक्कत छिपा या target से भाग तो नहीं रहे।
मैं अपनी अभी की कंपनी में तीन साल से हूं और पिछले दस में से आठ quarter में target पूरा किया है। छोटे businesses को बेचते हुए मैंने बहुत कुछ सीखा, पर deal size छोटे हैं और product range सालों से नहीं बदली। अब मैं ज़्यादा जटिल solutions बेचना चाहता हूं, जहां कई लोगों से मिलकर लंबा sales cycle चलाना पड़े। आपके mid-market accounts और industry solutions ठीक वही मौका देते हैं, और मेरी discovery और demo की skills यहां सीधे काम आएंगी।
इस role में महीने में करीब आधा समय travel करना होगा। क्या आप सहज हैं?
इंटरव्यूअर क्या परखता है: Field travel के लिए आपकी ईमानदार तैयारी, क्योंकि sales में नए लोगों के जल्दी छोड़ने की यह आम वजह है।
जी हां। मैं समझता हूं कि regional sales role में customers और distributors से आमने-सामने मिलना पड़ता है, ख़ासकर छोटे शहरों में जहां रिश्ते email से ज़्यादा मायने रखते हैं। मेरी ऐसी कोई ज़िम्मेदारी नहीं है जो travel में रुकावट बने, और मुझे नई जगहें देखना अच्छा लगता है। College में sponsorship के लिए मैंने आसपास के तीन शहरों में दुकानदारों से मुलाकात की थी। बस यह जानना चाहूंगा कि travel और रुकने का खर्च कैसे reimburse होता है।
पूरे सवाल अंग्रेज़ी में
अंग्रेज़ी पेज पर 20 सवाल, follow-up सवाल और fresher/experienced फ़िल्टर हैं।
इंटरव्यू की तैयारी के लिए टिप्स
- अपने numbers ठीक-ठीक याद रखें: target, पिछले कुछ quarters का achievement, औसत deal size और sales cycle, क्योंकि इंटरव्यूअर हर अस्पष्ट आंकड़े पर सवाल करेगा।
- Live role play की तैयारी करें, जैसे पेन या कंपनी का अपना product बेचना, और pitch से पहले सवाल पूछने का अभ्यास करें।
- कंपनी के products, customers और competitors पढ़ें और एक छोटी राय बनाएं कि आप सबसे पहले किसे बेचेंगे और क्यों।
- Performance का सबूत, जैसे appreciation email, incentive statement या ranking, साथ रखें, hiring manager मांग सकता है।
जवाब बोलकर, घड़ी देखकर अभ्यास करें; हर जवाब एक-डेढ़ मिनट में पूरा हो। इसके लिए हमारा Interview Practice टूल (अंग्रेज़ी में) टाइमर के साथ इस्तेमाल कर सकते हैं।