काम और तकनीकी जानकारी से जुड़े सवाल
नए क्लाइंट का risk profile आप कैसे तय करते हैं?
इंटरव्यूअर क्या परखता है: क्या आप जोखिम उठाने की इच्छा और क्षमता दोनों को देखते हैं, सिर्फ़ एक questionnaire के स्कोर को नहीं।
मैं दो चीज़ें अलग-अलग देखता हूं। पहली, जोखिम उठाने की क्षमता: उम्र, आमदनी कितनी स्थिर है, परिवार में कितने लोग निर्भर हैं, emergency fund है या नहीं, और लक्ष्य कितने साल दूर हैं। दूसरी, जोखिम उठाने की इच्छा: बाज़ार गिरने पर वे कैसा महसूस करेंगे और पहले गिरावट में उन्होंने क्या किया था। इसके लिए questionnaire के साथ बातचीत करता हूं। अगर दोनों में फ़र्क़ हो तो कम वाले को आधार बनाता हूं और यह क्लाइंट को समझाकर लिख लेता हूं।
तीस साल और पचपन साल के क्लाइंट के लिए asset allocation में क्या फ़र्क़ होगा?
इंटरव्यूअर क्या परखता है: क्या आप उम्र के साथ-साथ लक्ष्य, समय सीमा और जोखिम के आधार पर allocation तय करते हैं, सिर्फ़ किसी फ़ॉर्मूले से नहीं।
आमतौर पर तीस साल के क्लाइंट के पास लंबा समय होता है, इसलिए उनके लंबे लक्ष्यों के लिए equity का हिस्सा ज़्यादा रखा जा सकता है, क्योंकि वे बीच की गिरावट से उबरने का समय रखते हैं। पचपन साल के क्लाइंट के retirement में कुछ ही साल बचे हैं, इसलिए उनकी पूंजी की सुरक्षा ज़्यादा ज़रूरी है, और debt का हिस्सा धीरे-धीरे बढ़ाया जाता है। लेकिन मैं सिर्फ़ उम्र नहीं देखता। हर लक्ष्य के समय और क्लाइंट की जोखिम क्षमता के हिसाब से अलग allocation बनाता हूं।
Mutual fund के direct plan और regular plan में क्या अंतर है?
इंटरव्यूअर क्या परखता है: क्या आप ख़र्च के फ़र्क़ को ईमानदारी से समझाते हैं और बताते हैं कि क्लाइंट को सलाह की क़ीमत क्या मिलती है।
दोनों में पैसा एक ही fund और एक ही portfolio में लगता है। फ़र्क़ सिर्फ़ ख़र्च का है। regular plan में distributor का commission शामिल होता है, इसलिए उसका expense ratio ज़्यादा होता है, और direct plan में यह commission नहीं होता, तो लंबे समय में direct plan का रिटर्न थोड़ा बेहतर रहता है। मैं क्लाइंट को यह फ़र्क़ साफ़ बताता हूं। regular plan में क्लाइंट को सलाह, portfolio की देखरेख और काग़ज़ी काम में मदद मिलती है, और वे तय करते हैं कि उन्हें यह सेवा चाहिए या नहीं।
पहली बार निवेश करने वाले को SIP और rupee cost averaging कैसे समझाएंगे?
इंटरव्यूअर क्या परखता है: क्या आप कठिन बात को सरल उदाहरण से समझा पाते हैं, बिना ज़्यादा रिटर्न का वादा किए।
मैं कहूंगा कि SIP में आप हर महीने एक तय रकम, जैसे पांच हज़ार रुपये, अपने आप fund में लगाते हैं, जैसे कोई recurring deposit। जब बाज़ार नीचे होता है तो उसी रकम से ज़्यादा units मिलती हैं, और ऊपर होने पर कम। इस तरह लंबे समय में आपकी औसत ख़रीद क़ीमत संतुलित रहती है, और आपको बाज़ार का सही समय पकड़ने की चिंता नहीं करनी पड़ती। साथ ही साफ़ बताऊंगा कि SIP नुकसान से नहीं बचाता, और इसे कम से कम पांच-सात साल के लक्ष्य के लिए रखना चाहिए।
क्लाइंट के लिए retirement plan कदम-दर-कदम कैसे बनाते हैं?
इंटरव्यूअर क्या परखता है: क्या आप ख़र्च, महंगाई, समय और मौजूदा बचत को मिलाकर एक व्यावहारिक योजना बनाते हैं जिसकी नियमित समीक्षा हो।
पहले मैं क्लाइंट के आज के मासिक ख़र्च समझता हूं और देखता हूं कि retirement के बाद कौन से ख़र्च घटेंगे और कौन से, जैसे इलाज, बढ़ेंगे। फिर महंगाई के अनुमान से retirement के समय का ख़र्च निकालता हूं, और यह कि कितने साल तक पैसा चलना चाहिए। उससे ज़रूरी कुल रकम बनती है। फिर मौजूदा बचत, जैसे PF, PPF और निवेश, घटाकर बाकी रकम के लिए मासिक निवेश तय करता हूं। health insurance ज़रूर जोड़ता हूं और हर साल योजना की समीक्षा करता हूं।
SEBI-registered investment adviser और mutual fund distributor में क्या अंतर है?
इंटरव्यूअर क्या परखता है: क्या आप दोनों भूमिकाओं की नियामक सीमाएं और कमाई के तरीके को समझते हैं, और क्लाइंट से पारदर्शी रहते हैं।
SEBI-registered investment adviser, यानी RIA, क्लाइंट से सीधे फ़ीस लेकर सलाह देता है और उसे प्रोडक्ट बेचने पर commission नहीं मिलता। इसलिए वह आमतौर पर direct plans की सलाह देता है। mutual fund distributor AMFI में पंजीकृत होता है और fund house से commission पाता है, और वह regular plans के ज़रिए निवेश करवाता है। नियमों के तहत दोनों भूमिकाओं को अलग रखना होता है। मैं क्लाइंट को हमेशा साफ़ बताता हूं कि मैं किस भूमिका में हूं और मेरी कमाई कैसे होती है।
अनुभव और व्यवहार से जुड़े सवाल
बाज़ार गिरने के बाद जब कोई क्लाइंट सारे equity निवेश बेचना चाहता था, तब आपने क्या किया?
इंटरव्यूअर क्या परखता है: क्या आप घबराए क्लाइंट को शांति से संभालते हैं, उनकी भावना का सम्मान करते हैं और योजना पर लौटने में मदद करते हैं।
एक तेज़ गिरावट के समय एक क्लाइंट ने फ़ोन करके कहा कि सब बेच दो। मैंने पहले उनकी बात सुनी और माना कि गिरावट देखकर डर लगना स्वाभाविक है। फिर उनके साथ उनकी योजना खोली और याद दिलाया कि equity वाला पैसा उनकी बेटी की पढ़ाई के लिए था, जो दस साल बाद है। मैंने बताया कि इस समय बेचने से नुकसान पक्का हो जाता है। हमने तय किया कि उनकी SIP जारी रहेगी, लेकिन अगले साल के ख़र्च वाला हिस्सा debt में रखेंगे। उन्होंने कुछ नहीं बेचा।
जब किसी क्लाइंट ने आपसे किसी जोखिम भरे tip या ट्रेंड में पैसा लगाने को कहा, तब क्या हुआ?
इंटरव्यूअर क्या परखता है: क्या आप क्लाइंट के हित में ईमानदारी से मना कर पाते हैं, बिना उनका अपमान किए, और कोई सुरक्षित विकल्प देते हैं।
एक क्लाइंट ने सोशल मीडिया पर एक छोटी कंपनी के शेयर के बारे में सुना था और अपनी बचत का बड़ा हिस्सा उसमें लगाना चाहते थे। मैंने उनके उत्साह को नकारा नहीं, लेकिन कंपनी के काग़ज़ उनके साथ देखे और बताया कि ऐसे tips में अक्सर जोखिम छिपा होता है। मैंने सुझाव दिया कि अगर वे फिर भी चाहें तो सिर्फ़ उतनी रकम लगाएं जिसके डूबने पर उनके लक्ष्य पर असर न पड़े। उन्होंने बहुत छोटी रकम लगाई और बाकी योजना वैसी ही रही।
जब आपको पता चला कि किसी नए क्लाइंट को पहले गलत प्रोडक्ट बेचा गया था, तब आपने क्या किया?
इंटरव्यूअर क्या परखता है: क्या आप ईमानदार आकलन करते हैं, जल्दबाज़ी में नुकसान वाला फ़ैसला नहीं करवाते और क्लाइंट के हित को प्राथमिकता देते हैं।
एक नए क्लाइंट के पास एक महंगी endowment policy थी, जबकि उनकी ज़रूरत बड़े life cover की थी, जो इस policy में बहुत कम था। मैंने सीधे policy बंद करने को नहीं कहा, क्योंकि इससे नुकसान हो सकता था। पहले हिसाब लगाया कि policy जारी रखने, paid-up करने और surrender करने में क्या फ़र्क़ होगा, और उन्हें तीनों विकल्प साफ़ दिखाए। साथ ही पर्याप्त term insurance लेने की सलाह दी। उन्होंने पहले term cover लिया और फिर policy को paid-up करने का फ़ैसला किया।
HR round के सवाल
आप हमारी फ़र्म के साथ advisor के रूप में क्यों काम करना चाहते हैं?
इंटरव्यूअर क्या परखता है: क्या आपने फ़र्म के काम करने के तरीके और क्लाइंट के बारे में पता किया है, और आपकी सोच उनके सलाह के मॉडल से मेल खाती है।
आपकी फ़र्म लक्ष्य पर आधारित योजना के लिए जानी जाती है, जहां पहले क्लाइंट की पूरी वित्तीय तस्वीर बनती है और फिर प्रोडक्ट चुने जाते हैं। मैं भी इसी तरह काम करना चाहता हूं। मैंने आपके कुछ लेख और क्लाइंट के लिए बनाए शिक्षाप्रद वीडियो देखे हैं, जो बिना बढ़ा-चढ़ाकर बात करते हैं। मेरे पास NISM प्रमाणपत्र हैं और मैं आगे CFP करना चाहता हूं, और मुझे लगता है कि आपकी टीम में अनुभवी planners के साथ यह सीखना सबसे अच्छा रहेगा।
पहले साल में आप अपने क्लाइंट कैसे बनाएंगे?
इंटरव्यूअर क्या परखता है: क्या आपके पास क्लाइंट बनाने की ठोस और नैतिक योजना है, जो सिर्फ़ रिश्तेदारों पर निर्भर न हो।
मैं अपने पहले के काम और नेटवर्क से शुरुआत करूंगा, लेकिन सिर्फ़ रिश्तेदारों पर निर्भर नहीं रहूंगा। हर महीने कंपनियों और housing societies में वित्तीय जागरूकता पर छोटे सत्र करना चाहूंगा, जहां बेचने के बजाय सवालों के जवाब दिए जाएं। LinkedIn पर नियमित सरल लेख लिखूंगा। संतुष्ट क्लाइंट से referral मांगूंगा। हर संभावित क्लाइंट का रिकॉर्ड रखकर समय पर follow-up करूंगा। मेरा लक्ष्य कम पर अच्छे क्लाइंट बनाना है जो लंबे समय तक जुड़े रहें।
हमारे यहां तय वेतन कम है और assets व नए क्लाइंट पर incentive मिलता है। क्या यह आपके लिए ठीक है?
इंटरव्यूअर क्या परखता है: क्या आप इस ढांचे को समझते हैं, अपनी आर्थिक स्थिति के बारे में व्यावहारिक हैं और incentive के कारण गलत बिक्री नहीं करेंगे।
जी हां, मैं इस ढांचे को समझता हूं और मेरे लिए यह ठीक है, क्योंकि इसमें अच्छे काम का सीधा फ़ायदा मिलता है। मैंने पहले साल के लिए अपने ख़र्च की योजना बना ली है, ताकि शुरुआती महीनों में incentive कम हो तो भी कोई दबाव न हो। मैं यह भी साफ़ कहना चाहूंगा कि incentive के लिए मैं किसी क्लाइंट को ग़लत प्रोडक्ट नहीं बेचूंगा। मैं जानना चाहूंगा कि incentive का हिसाब कैसे होता है और क्लाइंट की संतुष्टि को कैसे गिना जाता है।
पूरे सवाल अंग्रेज़ी में
अंग्रेज़ी पेज पर 20 सवाल, follow-up सवाल और fresher/experienced फ़िल्टर हैं।
इंटरव्यू की तैयारी के लिए टिप्स
- NISM प्रमाणपत्र, AMFI registration या ARN की स्थिति और कोई दूसरा प्रमाणपत्र, जैसे CFP, साथ रखें।
- Mutual funds, बीमा और टैक्स के मुख्य नियम इंटरव्यू से पहले नवीनतम बदलावों के साथ पढ़ें।
- एक काल्पनिक परिवार की पूरी वित्तीय योजना बनाने का अभ्यास करें, कई फ़र्म ऐसा case देती हैं।
- कभी भी किसी निवेश पर निश्चित रिटर्न का वादा करने वाली भाषा इस्तेमाल न करें, इंटरव्यूअर इसे तुरंत पकड़ते हैं।
जवाब बोलकर, घड़ी देखकर अभ्यास करें; हर जवाब एक-डेढ़ मिनट में पूरा हो। इसके लिए हमारा Interview Practice टूल (अंग्रेज़ी में) टाइमर के साथ इस्तेमाल कर सकते हैं।