काम और तकनीकी जानकारी से जुड़े सवाल
मुझे ऐसे detailing करके दिखाइए जैसे आप किसी व्यस्त physician से दो मिनट की call में करेंगे।
इंटरव्यूअर क्या परखता है: क्या आप डॉक्टर के मरीज़ से शुरू करते हैं, सिर्फ़ प्रमाणित फ़ायदे बताते हैं, सवाल पूछते हैं और साफ़ अनुरोध के साथ call ख़त्म करते हैं।
मैं brand से नहीं, डॉक्टर के मरीज़ से शुरू करूंगा: "डॉक्टर, आपके type 2 diabetes के जिन मरीज़ों का sugar सिर्फ़ metformin से नियंत्रण में नहीं आ रहा, उनके लिए एक विकल्प के बारे में एक मिनट बताना चाहूंगा।" फिर product का मुख्य फ़ायदा, उसके पीछे का प्रमाण और ज़रूरी सुरक्षा जानकारी, सब कंपनी के मंज़ूर material के अनुसार। फिर पूछूंगा कि ऐसे मरीज़ों में वे अभी क्या इस्तेमाल करते हैं और क्या चिंता है। आख़िर में अनुरोध करूंगा कि अगले कुछ उपयुक्त मरीज़ों में इसे आज़माकर देखें।
भारत में pharmaceutical promotion के नैतिक नियम, जैसे UCPMP, MR के रूप में आपके रोज़ के काम में क्या मायने रखते हैं?
इंटरव्यूअर क्या परखता है: क्या आप समझते हैं कि उपहार, नकद और निजी फ़ायदे पर रोक है और promotion सिर्फ़ मंज़ूर और प्रमाणित जानकारी से होना चाहिए।
Pharmaceutical marketing के लिए बनी आचार संहिता और कंपनी की अपनी नीति साफ़ सीमाएं तय करती हैं। रोज़ के काम में इसका मतलब है कि मैं डॉक्टरों या उनके परिवार को उपहार, नकद या कोई निजी फ़ायदा नहीं देता, और prescription के बदले कोई वादा नहीं करता। मैं सिर्फ़ कंपनी के मंज़ूर promotional material और प्रमाणित दावे इस्तेमाल करता हूं, और ऐसे इस्तेमाल का प्रचार नहीं करता जो मंज़ूर नहीं है। Samples तय नियमों और रिकॉर्ड के साथ देता हूं। कोई संदेह हो तो पहले manager या compliance से पूछता हूं।
एक डॉक्टर बताते हैं कि आपके product से एक मरीज़ को rash हो गया। आप क्या करेंगे?
इंटरव्यूअर क्या परखता है: क्या आप adverse event को गंभीरता से लेते हैं, बहस नहीं करते और कंपनी की pharmacovigilance प्रक्रिया से तय समय में report करते हैं।
मैं डॉक्टर को बताने के लिए धन्यवाद दूंगा और इसे गंभीरता से लूंगा, इस बहस में नहीं पड़ूंगा कि product की वजह से हुआ या नहीं। कंपनी के form के लिए ज़रूरी बुनियादी जानकारी नोट करूंगा: मरीज़ की उम्र और लिंग या initials, दवा, dose, कब शुरू हुई, क्या प्रतिक्रिया हुई और अब हालत कैसी है, और डॉक्टर का संपर्क। फिर इसे कंपनी की pharmacovigilance टीम को तय समय के अंदर report करूंगा। डॉक्टर को बताऊंगा कि टीम ज़रूरत पड़ने पर उनसे संपर्क कर सकती है। मैं ख़ुद कोई medical सलाह नहीं दूंगा।
बहुत से डॉक्टरों और chemists वाले territory में आप महीने की doctor calls की योजना कैसे बनाते हैं?
इंटरव्यूअर क्या परखता है: क्या आप डॉक्टरों को उनकी क्षमता के हिसाब से वर्गीकृत करते हैं, visit की आवृत्ति तय करते हैं और रास्ते की योजना समझदारी से बनाते हैं।
मैं अपनी master doctor list से शुरू करता हूं और डॉक्टरों को उनकी क्षमता के हिसाब से बांटता हूं: हमारे therapy area में मरीज़ों की संख्या, हमारे और competitors के brands का मौजूदा prescription और RCPA data। ज़्यादा क्षमता वाले डॉक्टरों से महीने में ज़्यादा बार मिलता हूं, बाकी से कम। फिर territory को इलाकों में बांटकर हर दिन का रास्ता तय करता हूं, ताकि एक इलाके के डॉक्टर, chemists और stockist एक ही दिन में हो जाएं। हर डॉक्टर के OPD का समय भी योजना में शामिल करता हूं।
RCPA क्या है, और prescriptions बढ़ाने के लिए आप इसका इस्तेमाल कैसे करते हैं?
इंटरव्यूअर क्या परखता है: क्या आप RCPA को डॉक्टर की असली prescribing आदत समझने के साधन की तरह इस्तेमाल करते हैं और इससे अगली call की योजना बनाते हैं।
RCPA यानी retail chemist prescription audit। मैं अपने मुख्य डॉक्टरों के पास वाले chemists के पास जाता हूं और उनके सहयोग से देखता हूं कि डॉक्टर ने हमारे therapy area में पिछले कुछ समय में कौन से brands लिखे हैं। इससे पता चलता है कि डॉक्टर ने वादा किया था या नहीं, वह असल में लिख रहे हैं या नहीं, और competitor का कौन सा brand आगे है। इसी से अगली call की योजना बनाता हूं, जैसे किस चिंता पर बात करनी है। Chemist से यह भी पक्का करता हूं कि हमारा stock उपलब्ध रहे।
Primary sales और secondary sales समझाइए, और आप कैसे पक्का करते हैं कि stock आपके इलाके के chemists तक पहुंचे?
इंटरव्यूअर क्या परखता है: क्या आप distribution की कड़ी समझते हैं और stockist व chemist के स्तर पर stock की नियमित निगरानी करते हैं।
Primary sales कंपनी की stockists को होने वाली बिक्री है, जो आम तौर पर कंपनी के depot या C&F agent से होती है। Secondary sales stockists की retail chemists और अस्पताल pharmacies को होने वाली बिक्री है, जो असली मांग के ज़्यादा क़रीब है। Stock chemists तक पहुंचे, इसके लिए मैं हर हफ़्ते stockist की closing stock और secondary बिक्री देखता हूं। जिन chemists के पास मेरे डॉक्टर लिख रहे हैं, वहां stock की जांच करता हूं और कमी हो तो stockist से तुरंत भिजवाता हूं। Expiry के पास वाले stock पर भी नज़र रखता हूं।
अनुभव और व्यवहार से जुड़े सवाल
ऐसा मौका बताइए जब आपने कोई ऐसा डॉक्टर बदला जो आपका brand नहीं लिख रहे थे।
इंटरव्यूअर क्या परखता है: क्या आप धैर्य से डॉक्टर की असली चिंता समझते हैं और उसका जवाब प्रमाण के साथ देते हैं, दबाव या लालच से नहीं।
मेरे territory में एक consultant physician ज़्यादातर मरीज़ों को competitor का antidiabetic brand लिखते थे और मुझे एक मिनट से भी कम समय देते थे। तीन visits में मैंने छोटे सवाल पूछे और समझा कि उन्हें कुछ मरीज़ों में पेट की तकलीफ़ की चिंता थी। अगली visit में मैं उसी चिंता से जुड़ा मंज़ूर clinical data लेकर गया और dose धीरे बढ़ाने की सलाह बताई। उन्होंने कुछ मरीज़ों पर आज़माया। RCPA में कुछ महीनों में हमारा brand उनके prescriptions में नियमित दिखने लगा।
ऐसा महीना बताइए जब आप sales target से पीछे थे। आपने क्या किया?
इंटरव्यूअर क्या परखता है: क्या आप कमी का कारण ढूंढते हैं और नियमों के भीतर रहकर ठोस कदम उठाते हैं, बिना stock को ज़बरदस्ती ठूंसे।
एक महीने के बीच में मैं अपने target के लगभग चालीस प्रतिशत पर था, क्योंकि एक बड़े अस्पताल की pharmacy ने orders रोक रखे थे। मैंने purchase officer से बात की और पता चला कि rate contract का नवीनीकरण अटका हुआ था। मैंने अपने manager और कंपनी की institutional टीम से वह मामला जल्दी सुलझवाया। साथ ही बाकी दिनों में ज़्यादा क्षमता वाले डॉक्टरों की calls बढ़ाईं और chemists पर stock की कमी दूर की। महीने के अंत तक target के क़रीब पहुंचा, और stockist पर ज़रूरत से ज़्यादा माल नहीं डाला।
ऐसा मौका बताइए जब किसी डॉक्टर या chemist ने आपसे कंपनी की नीति के ख़िलाफ़ कुछ मांगा।
इंटरव्यूअर क्या परखता है: क्या आप विनम्रता से लेकिन साफ़ "ना" कहते हैं, रिश्ता बनाए रखते हैं और ज़रूरत हो तो manager को बताते हैं।
एक डॉक्टर ने कहा कि अगर हमारी कंपनी उनके परिवार की छुट्टी का ख़र्च उठाए तो वे हमारा brand ज़्यादा लिखेंगे। मैंने उनके समर्थन के लिए धन्यवाद दिया, फिर विनम्रता से समझाया कि हमारी कंपनी और industry की आचार संहिता इसकी अनुमति नहीं देती, और यह मेरे लिए भी संभव नहीं है। मैंने बताया कि मैं उनके मरीज़ों के लिए उपयोगी जानकारी और मंज़ूर medical education programs के बारे में बताता रहूंगा। मैंने यह बात अपने manager को भी बताई। उनसे मेरा पेशेवर रिश्ता बना रहा।
HR round के सवाल
इस MR पद का territory दूसरे शहर में है और रोज़ two-wheeler से यात्रा करनी होगी। क्या यह आपको ठीक लगेगा?
इंटरव्यूअर क्या परखता है: क्या आप field work की असलियत समझते हैं और यात्रा के लिए साधन और तैयारी रखते हैं।
जी हां। मेरे पास वैध two-wheeler licence और अपनी गाड़ी है, और मैं शहर और आसपास के कस्बों में चलाने में सहज हूं। मैं समझता हूं कि field work का मतलब है डॉक्टरों, chemists और stockists तक पूरे territory में हर मौसम में जाना। Territory वाले शहर में रहने की व्यवस्था कर लूंगा, ताकि रोज़ का काम समय पर शुरू हो। सुरक्षा के लिए helmet और गाड़ी की नियमित servicing का ध्यान रखता हूं।
मेडिकल रिप्रेज़ेंटेटिव के रूप में आप किस तरह की सैलरी और incentive structure की उम्मीद रखते हैं?
इंटरव्यूअर क्या परखता है: क्या आप MR के package के हिस्से समझते हैं और fresher या अनुभवी होने के हिसाब से उचित उम्मीद रखते हैं।
मैं समझता हूं कि MR के package में आम तौर पर fixed salary, field work का daily allowance, travel allowance और target पूरा करने पर incentive होता है। B.Pharm fresher के रूप में मैं इस इलाके में fresher MR के आम दायरे वाली fixed salary की उम्मीद रखता हूं, और बाकी allowances कंपनी की नीति के हिसाब से। मेरे लिए यह भी अहम है कि incentive structure साफ़ हो और targets सही तरीके से तय हों। अपनी मेहनत से मैं incentive वाले हिस्से से ज़्यादा कमाना चाहूंगा।
आप किसी बड़ी multinational pharma कंपनी के बजाय हमारी कंपनी की field force से क्यों जुड़ना चाहते हैं?
इंटरव्यूअर क्या परखता है: क्या आपने कंपनी के portfolio के बारे में जाना है और आपके कारण विकास और सीखने से जुड़े हैं।
मैंने तीन साल एक बड़ी कंपनी में काम किया है, जहां ज़्यादातर पुराने brands भीड़ भरे बाज़ार में बेचे। आपकी कंपनी cardiology और diabetes में बढ़ रही है और उसके पास कई नए combinations हैं, यानी यहां डॉक्टरों के साथ असली scientific बातचीत और नए brands को स्थापित करने का मौका है। छोटी टीम में मेरे काम का असर ज़्यादा साफ़ दिखेगा और आगे बढ़ने का रास्ता भी जल्दी खुलेगा। मैं आगे चलकर area manager बनना चाहता हूं, और यहां वह अनुभव मिलेगा।
पूरे सवाल अंग्रेज़ी में
अंग्रेज़ी पेज पर 20 सवाल, follow-up सवाल और fresher/experienced फ़िल्टर हैं।
इंटरव्यू की तैयारी के लिए टिप्स
- अपनी कंपनी के या किसी आम product (जैसे antidiabetic, antihypertensive या antibiotic) की दो मिनट की detailing का अभ्यास करें, इंटरव्यू में अक्सर role-play होता है।
- आम दवाओं के mechanism of action, मुख्य side effects और उनके इस्तेमाल की बुनियादी बातें दोहराएं, B.Pharm या B.Sc वालों से यह ज़रूर पूछा जाता है।
- RCPA, primary और secondary sales, call average और doctor coverage जैसे field के शब्द अपने अनुभव से समझा सकें।
- Field work, यात्रा और नैतिक नियमों के बारे में ईमानदार जवाब दें, लालच से prescription लाने की कहानियां पैनल पर बुरा असर डालती हैं।
जवाब बोलकर, घड़ी देखकर अभ्यास करें; हर जवाब एक-डेढ़ मिनट में पूरा हो। इसके लिए हमारा Interview Practice टूल (अंग्रेज़ी में) टाइमर के साथ इस्तेमाल कर सकते हैं।